Język korzyści – jak go umiejętnie wykorzystać?

Język korzyści to termin, o którym mówi się dużo w kontekście marketingu. To właściwie jedna z podstawowych metod wykorzystywanych w sprzedaży zarówno tradycyjnej, jak i internetowej. Ale jak właściwie zastosować język korzyści do opisu naszego produktu, by nie przypominał taniej reklamy z nadmuchanymi, a więc pustymi sloganami?

Każda firma chce być kojarzona z dobrą komunikacją na linii sprzedawca – klient. Dlatego warto zadbać o dopracowane opisy produktów z naszej oferty. Sztuczne i bezrefleksyjne wychwalanie produktów przestało działać już dawno, dlatego warto je porzucić na rzecz prostej (stosunkowo) metody języka korzyści, która skutecznie powiększy grono naszych klientów.

Język korzyści – co to jest?

Język korzyści to jedna z technik sprzedaży, w której nacisk położony jest najmocniej na przedstawieniu korzyści, jakie może zyskać odbiorca dzięki naszemu produktowi. Jest to takie przedstawienie właściwości towaru, by jak najdokładniej odpowiadały potrzebom klienta. Nie sztuką jest wyrecytować z pamięci wszystkie cechy produktu, choćby nie wiem, jak dobre były. Sztuką jest opowiedzieć o nich w taki sposób, by odbiorca pomyślał:

To jest to! Tego właśnie potrzebuję!

Klient nie zdecyduje się na zakup telefonu tylko po tym, gdy dowie się, jakie ma parametry. Kupi go dlatego, że telefon ma dużo pamięci i dobry aparat, więc będzie mógł robić setki zdjęć swojemu czworonogowi,  a do tego fotografie będą takiej jakości, że będzie można policzyć każdy włosek na jego grzbiecie. Tak właśnie działa model cecha – zaleta – korzyść.

Model cecha – zaleta – korzyść

Mówiąc o języku korzyści nie sposób nie wspomnieć o pewnym schemacie, który stanowi podstawę tej techniki. Model cecha – zaleta – korzyść to klucz do tego jak powinno się mówić/pisać o produkcie, by skutecznie przyciągnąć klientów. Zrozumienie zależności występujących między poszczególnymi elementami modelu pozwala prawidłowo zastosować technikę języka korzyści. Ale na czym to tak właściwie polega? Najlepiej rozłożyć to na poszczególne części.

Schemat modelu cecha - zaleta - korzyść ułatwia wyjaśnienie działania języka korzyści.
Schemat modelu cecha – zaleta – korzyść.

Cecha

To nic innego, jak właściwość produktu. Opisuje to, jaki przedmiot jest. Podanie cech produktu to podstawa podczas składania oferty z wykorzystaniem języka korzyści.

Buty skórzane w kolorze czarnym.

Chociaż informacje te są prawdziwe i jak najbardziej opisują towar, to nie można na tym poprzestać. Chcąc zastosować w tym przypadku język korzyści, musimy trochę popracować z wymienionymi cechami.

Zaleta

No dobrze, są już cechy, i co dalej? Teraz trzeba zastanowić  się, jakie pozytywy, czyli zalety z nich wypływają. W tym momencie zaczynamy już wpływać na odbiorcę, podsuwając mu opis, który bardziej oddziałuje na jego wyobraźnię.

Buty wykonane ze skóry nie będą tak podatne na zniszczenia, jak ich tańsze zamienniki, ponieważ są wykonane z wytrzymałego materiału. Ich kolor sprawia natomiast, że są uniwersalne i będą pasować do wielu stylizacji.

Jest coraz lepiej, znane są już atuty produktu. To jednak nie koniec. Czas na ostatni i najważniejszy element schematu, czyli korzyści.

Korzyść

Język korzyści bazuje na tym, by pokazać, co zyska odbiorca kupując dany produkt. Trzeba zatem wyprowadzić z zalet wszystkie korzyści, które mogą być istotne dla kupującego.

Buty wykonane ze skóry nie będą tak podatne na zniszczenia, jak ich tańsze zamienniki, ponieważ są wykonane z wytrzymałego materiału. Dzięki temu będą służyć przez wiele sezonów, co pozwoli zaoszczędzić pieniądze. Ich kolor sprawia natomiast, że są uniwersalne, więc będą pasować do wielu stylizacji. Będzie to inwestycja na lata, ponieważ czerń nie wychodzi z mody i gwarantuje elegancki wygląd. To oszczędność czasu i pieniędzy, których nie trzeba tracić na szukanie i kupno kolejnej pary butów.

Ten przykład odnosi się do dosyć uniwersalnych korzyści, które zazwyczaj są niezwykle ważne dla większości kupujących. No bo kto z nas nie chciałby być modnym, mieć więcej czasu i pieniędzy? Jednak tak to już z ludźmi bywa, że są po prostu… różni. I dla każdego z nich co innego jest ważne. Dlatego w języku korzyści istotnym jest, by dowiedzieć się o swoim odbiorcy jak najwięcej.

Poznaj swojego odbiorcę

Język korzyści skupia się na tym, bez którego wszystkie nasze starania nie miałyby sensu – na odbiorcy. Dlatego tak istotne jest, by jak najdokładniej określić swoją grupę docelową i pewne uniwersalne wartości, którymi będzie się kierować podczas zakupów.

Warto być przygotowanym i elastycznie podchodzić do wymagań klienta, ale należy pamiętać o pewnych ogólnych korzyściach, na których zależy większości ludzi. Mogą to być wyżej wymienione zaoszczędzone pieniądze i czas, może to być poczucie przynależności przez posiadanie konkretnego przedmiotu, może to być poczucie bezpieczeństwa czy zdrowie. To wszystko zależy również od profilu działalności, dlatego warto nad tym pogłówkować i wykorzystać język korzyści w praktyce.

Biały kubek z napisem "conversation".
Photo by Cody Engel on Unsplash.

Jak mówić językiem korzyści?

Wprost. Odbiorca nie potrzebuje kwiecistych mów, setek zapewnień, że produkt jest naj. Jedyne, czego chce, to konkretów i korzyści. Klient chce wiedzieć, co zyska i jak zmieni się jego życie, gdy kupi nasz towar. Warto pomyśleć o tym, co sami chcielibyśmy wiedzieć o produkcie i czego brakuje nam w ofertach towarów.

Język korzyści przynosi… korzyści

Używanie języka korzyści to przede wszystkim szansa firmy na skuteczną sprzedaż i pokazanie się odbiorcom od najlepszej strony. Potęga języka korzyści polega na tym, że wszystkie zalety, które wymieniamy, mówiąc o naszym produkcie, są prawdziwe. Bazujemy na gotowych cechach, które nasz produkt już posiada i nie musimy koloryzować. W końcu nikt z nas nie chce być oszukiwany. Dlatego wykorzystując język korzyści w komunikacji z klientami można stworzyć markę godną zaufania, zaangażowaną w potrzeby swoich odbiorców i przede wszystkim zyskującą na swojej pracy.

Dodaj komentarz

Dodano do koszyka.
0 produktów - 0,00