Rakietowy system sprzedaży 🚀

Wersja audio:

Warstwa tekstowo – wizualna:

Nawet, jeśli nie lubisz sprzedawać i kojarzy Ci się to z jak najgorszymi uczuciami; nawet jeśli, sprzedając odczuwasz stres i chcesz, żeby to się jak najszybciej skończyło – to chcielibyśmy przekazać Ci wiedzę o tym, na czym naprawdę polega ten proces. Jednym ze sposobów na to, jak unikać stresu w życiu, jest po prostu przygotować się lepiej niż dobrze. Jeśli nie chcesz czuć stresu, sprzedając, zrozum sprzedaż. A sprzedać jest procesem. Tak, tak, procesem, bo nie trwa chwilę. Spróbuj wyobrazić sobie, że sprzedaż zaczyna się, kiedy ktoś widzi Cię po raz pierwszy: znalazł Twój profil w social media albo stronę. Jeszcze nie wie, czy chce coś od Ciebie kupić, ale to już jest sprzedaż. Ogarniasz?

Domyślamy się, że nie, ale jesteśmy tu po to, żeby wytłumaczyć Ci, jak to działa. Chcemy nauczyć Cię postępowania w sposób przemyślany. Zacznijmy od tego, jak wygląda współczesny model sprzedaży. Współczesny, czyli niemający nic wspólnego z “Kup pan cegłę”. Zerknij na graf poniżej.

 

 

Sprzedaż to proces

To znaczy, że nie ma co oczekiwać błyskawicznych efektów. Czasem trzeba poczekać chwilę, a czasem kilka miesięcy. W naszej karierze zdarzali się klienci, którzy wracali po kilku latach. Nie wróciliby, gdyby nie to, że proces sprzedażowy został przeprowadzony dobrze: zdobycie uwagi, zainteresowanie, zaangażowanie, zaufanie → zakup! 6 razy “Z”.

Model sprzedaży 6Z

„Sześćzet” czy 6Z, to model, który pozwala Ci zaobserwować, jakie etapy w sprzedaży należy pokonać, aby się powiodła.

1. Zdobycie uwagi
2. Zaciekawienie
3. Zainteresowanie
4. Zaangażowanie
5. Zaufanie
6. Zakup

Przyjrzyjmy się teraz każdemu z nich z osobna.

Zdobycie uwagi

– Niby oczywiste, ale weź to człowieku zrób! Nieważne, jak dobry masz produkt, jeśli nikt go nie zauważy, marny Twój trud. Jest taki piękny aforyzm Stanisława Jerzego Leca:

Dzieło mówi samo za siebie, jeśli ma do kogo.

Na tym etapie należy więc zadbać o dotarcie do klienta i wybór odpowiednich kanałów komunikacji. Wiemy, że tworzysz piękne, niesamowite i oryginalne rzeczy. Jesteśmy murem za Tobą i trzymamy za Ciebie kciuki. Pamiętaj jednak, że na każdego kozaka znajdzie się większy kozak, a osób, które mają talent i ciężko pracują w tej samej branży, co Ty – jest wiele. Musisz się wyróżnić i zdobyć uwagę swojego odbiorcy. Inaczej nigdy nie stanie się Twoim klientem. Jak to zrobić? Stawiaj na autentyczność. Nie udawaj kogoś, kim nie jesteś. Mów o swoich wartościach i misji, jaką ma Twoja twórczość. Nie zrozum nas źle, nie chodzi o to, żeby swoją twórczością zbawić świat albo budować hotele na Marsie. Wystarczy, jeśli kogoś podniesiesz na duchu; jeśli Twoja twórczość będzie dla kogoś sposobem na okazanie uczuć; jeśli dla kogoś kupno Twojego dzieła będzie podniesieniem jakości życia. Pomagasz innym kobietom stawiać na siebie? Robisz niebanalne prezenty? Pokazujesz, jak kreatywnie wykorzystać coś, co ludzie uznaliby za śmieci? To już jest misja!

Zaciekawienie

Pamiętaj, że pierwsze wrażenie robi się raz.

Nie będzie drugiej szansy na zrobienie pierwszego wrażenia.

Jeśli dobrze określisz, do kogo kierujesz swoją ofertę (patrz profil idealnego klienta) i podasz ją w interesujący sposób (marketingowo), to uda Ci się wzbudzić ciekawość. Spróbuj pisać kreatywne nagłówki. Nie zaczynaj od “Moja historia zaczęła się X lat temu” – u wielu osób zaczęło się X lat temu. Zamiast tego powiedz: “Salvador Dali kliknąłby “Lubię to”. Zaciekawiona osoba poświęci uwagę na Twoje materiały reklamowe lub konwersację z Tobą, a to już BARDZO dużo.

Na tym etapie musisz potwierdzić klientowi, że warto było zwrócić uwagę i że dotrzymasz obietnicy, która właśnie padła z Twoich ust. Być może pomyślisz teraz: “Ale jaka obietnica? Nikt tu nikomu niczego nie obiecywał!”. Obietnicą, która padła z Twoich ust było to: “Zaglądaj do mnie, obserwuj mnie, znam się na rzeczy, nie przynudzam, warto być u mnie”.

Możesz też składać tę obietnicę bardziej bezpośrednio. Na przykład: „Pomogliśmy ostatnio kwiaciarni zwiększyć obroty o 300% w ciągu 2 miesięcy”.

Zainteresowanie

To jest etap, w którym potwierdzasz pierwsze wrażenie. Czym to się różni od zaciekawienia? Ano tym, że teraz w głowie Twojego przyszłego klienta rodzi się pragnienie zakupu. To jeszcze nie jest decyzja o zakupie, ale pod kopułą już zakiełkowała myśl: “Hmmm, fajne, a może i ja chcę to mieć?”. Zainteresowanie to etap wstępnego rozważania. Klient zaczynać postrzegać Ciebie i Twoje produkty jak źródło wartości, które chce otrzymywać.

Nie strofuj się i nie frustruj, jeśli klient na tym etapie wyśle Ci kilka wiadomości, w których wyrazi aprobatę, zainteresowanie, a potem nie kupi. Luz, spokojnie, nie kupił JESZCZE. Ten etap może trwać dłużej. Klienci z różnych względów przekładają decyzję o zaangażowaniu w ofertę. Mogą mieć na przykład potrzebę zrobienia kosztów dopiero w przyszłym miesiącu, bo spodziewają się większych przychodów. Mogą nie mieć wystarczającego budżetu teraz. Mogli na przykład wydać “zaskórniaki” na wyprzedażach. A może poniósł ich melanż w ten weekend? Nie bierz tego do siebie i nie oceniaj siebie ani swojej oferty zbyt surowo. Czasem za brakiem zakupu stoją sprawy tak prozaiczne, jak to, że zadzwonił telefon i odciągnął od sklepu albo to, że klient zapomniał o premierze produktu, którą zapowiadasz.

Właśnie dlatego pierwsze 3 etapy sprzedaży: zdobycie uwagi, zaciekawienie, zainteresowanie – trzeba ponawiać. W kółko. Twoje miejsca w sieci (profil na Instagramie, Facebooku, Pintereście, strona) rosną w obserwatorów, a to oznacza, że przybywa nowych osób, które jeszcze nie przeszły wszystkich tych kroków. A poza tym: nie zaszkodzi przypominać o sobie i robić to dobrze. 😉

Jeśli robisz to dobrze, to – prędzej czy później – klient przejdzie do etapu ↓

Zaangażowanie

Kiedy klient wchodzi na etap zaangażowania, zaczyna więcej pytać. Robi wtedy rozeznanie na rynku, porównuje oferty, sprawdza, jak może skorzystać i co jeszcze może mu przynieść współpraca z Tobą. To jest moment, w którym może być potrzebne portfolio, dotychczasowe realizacje, rekomendacje innych klientów.

Teraz też mogą się pojawić negocjacje, obiekcje i pytania o cenę. Musisz się dobrze przygotować do tych rozmów, mieć sensowne odpowiedzi na każdą wątpliwość i umieć zapewnić o słuszności właśnie podejmowanej decyzji. Choć w pierwszej chwili może Ci się wydawać, że to atak ze strony klienta i poczuć się niekomfortowo, to miej na uwadze, że osoba po drugiej stronie ekranu/słuchawki może najzwyczajniej w świecie zastanawiać się, czy warto wydać w ten sposób pieniądze. Czasem wystarczy się odezwać, odpowiedzieć, opowiedzieć, porozmawiać. A w ten sposób buduje się coś turbo-mega-ważnego: zaufanie.

Zaufanie

Teraz jesteśmy już w domu. Zaufanie jest najcenniejszym etapem sprzedaży. Raz zdobyte – będzie procentować na lata. Klient który Ci ufa, poleci Cię innym nawet jeśli sam nie kupi. Traktuj to jak oczko w głowie albo diament na czole (nie wiesz, na czym polega żart, sprawdź tutaj, w skrócie: raper wszczepił sobie diament na środek czoła). Widzisz, w sprzedaży jak w relacjach: zaufanie jest najważniejsze. Trudno je zdobyć, łatwo stracić. Dlatego, jeśli dotarliście tutaj  –Ty i Twoi klienci – pielęgnuj to.

Zakup

Otwieraj szampana. Jeśli klient kupił, to znaczy, że robota jest wykonanana dobrze. Teraz tylko odczekaj chwilę i odezwij się z pytaniem, jak się podobało i prośbą o rekomendację. Dbaj też o to, żeby na jednym zakupie się nie skończyło. O tym, jak o to dbać, opowiadamy w kolejnych lekcjach.