Jak sprzedawać, kiedy nie lubisz sprzedawać? PRO

Żeby przestać się stresować sprzedażą trzeba zrozumieć na czym polega i zacząć działać w sposób przemyślany.

Sprzedaż to proces

To znaczy, że nie ma co oczekiwać błyskawicznych efektów. Czasem trzeba poczekać chwilę, a czasem kilka miesięcy. Mam klientów, którzy wracają do mnie po paru latach.

Model sprzedaży

„Sześćzet” czy 6Z, to model, który pozwala Ci zaobserwować jakie etapy w sprzedaży należy pokonać, aby się powiodła.

Zdobycie uwagi

Zaciekawienie

Zainteresowanie

Zaangażowanie

Zaufanie

Zakup

 

Zdobycie uwagi

– rzecz oczywista. Choćbyś nie wiem jak dobry miał produkt, to jeśli nikt go nie zauważy, próżny Twój trud.

„Dzieło mówi samo za siebie 

Jeśli ma do kogo”

Na tym etapie należy więc zadbać o dotarcie do klienta i wybór odpowiednich kanałów komunikacji.

Zaciekawienie

Pierwsze wrażenie

Jeśli dobrze określisz do kogo kierujesz swoją ofertę i podasz ją w interesujący sposób (marketing) to uda Ci się wzbudzić ciekawość. Zaciekawiona osoba poświęci uwagę na Twoje materiały reklamowe lub konwersację z Tobą.

Na tym etapie musisz potwierdzić klientowi, że warto było zwrócić uwagę i złożyć ciekawą obietnicę. 

Na przykład „Pomogliśmy ostatnio kwiaciarni zwiększyć obroty o 300% w ciągu 2 miesięcy”

Zainteresowanie

Potwierdzanie pierwszego wrażenia

To etap, w którym u klienta rodzi się pragnienie zakupu. Nie jest to jeszcze decyzja, ale wstępne rozważanie. Zaczyna postrzegać Ciebie i Twoje produkty jako źródło wartości, której pragnie. 

Ten etap może trwać dłużej. Klienci z różnych względów przekładają decyzję o zaangażowaniu w ofertę. Mogą mieć na przykład potrzebę zrobienia kosztów dopiero w przyszłym miesiącu, bo spodziewają się większych przychodów.

Może ich rozproszyć jakiś telefon i zapomną o ofercie.

Dlatego zainteresowanie 3 pierwsze etapy się ponawia do momentu kiedy klient nie przejdzie do kolejnego:

Zaangażowanie

Tutaj klient zaczyna więcej pytać, robi rozeznanie na rynku, sprawdza jak może skorzystać i co mu to jeszcze przyniesie. Może potrzebować portfolio i rekomendacji,

Pojawia się rozmowa o cenie, obiekcje i negocjacje

Do tego etapu trzeba się szczególnie przygotować, aby sensownie odpowiedzieć na wątpliwości klienta i zapewnić go o słuszności podejmowanej decyzji.

Zaufanie

To najcenniejszy etap. Raz zdobyte zaufanie będzie procentować na lata. Klient który Ci ufa, poleci Cię innym nawet jeśli sam nie kupi.

Zakup – klient dokonuje zakupu

Jeśli dobrze wykonasz robotę, to utrzymasz zaufanie i możesz liczyć na rekomendację i kolejne polecenia.